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かつてグローバルグローバル展開てんかいとは、新あたらしい国くにに大胆だいたんに旗はたを立たてることを意味いみしていた。法人ほうじんを設立せつりつし、オフィスを借かり、迅速じんそくに人員じんいんを配置はいちする。しかし今日こんにち、このモデルはもはや過去かこの遺物いぶつのように見みえる。
高たかまる経済けいざい的不確実性ふかくじつせい、変化へんかする地政学的ちせいがくてき同盟どうめい関係かんけい、そしてコンプライアンスの複雑ふくざつさが、CEOたちに国際こくさい展開てんかいの方法ほうほうを再考さいこうさせている。多額たがくの初期しょき投資とうしを行おこなう代かわりに、より多おおくのリーダーたちが静しずかに(そして賢かしこく)、本格的ほんかくてきな展開てんかいにコミットする前まえに新しん市場しじょうをテストするため、まず現地げんちの人材じんざいを活用かつようしている。実際じっさい、ある調査ちょうさによると、57%の企業きぎょうが2025年ねんに他国たこくで人材じんざいを採用さいようする計画けいかくを立たてていた。
明日あすのグローバルグローバル市場しじょうで成功せいこうする企業きぎょうは、今日きょう、賢明けんめいな採用さいようを一人ひとりずつ積つみ重かさねながら現地げんちの知見ちけんを構築こうちくしている企業きぎょうだ。
先進的せんしんてきな企業きぎょうは、EOR(Employer of Record、雇用こよう代行だいこう)サービスのような柔軟じゅうなんな採用さいようモデルを活用かつようし、国境こっきょうを越こえた人材じんざいを迅速じんそくに確保かくほしている。これにより、法人ほうじんを設立せつりつしたり、各かく新しん拠点きょてんで長期ちょうきリースを結むすんだりする負担ふたんなしに、リアルタイムの市場しじょうインサイトを集約しゅうやくし、需要じゅようを試ためし、顧客こきゃく関係かんけいを構築こうちくできる。
この新あたらしい戦略せんりゃくは、スピード、データ、柔軟性じゅうなんせいを求もとめる企業きぎょうリーダーにとって特とくに魅力的みりょくてきだ。次つぎのグローバルグローバル展開てんかいを成功せいこうさせる方法ほうほうを以下いかに示しめす。
「より多おおくのCEOが『人材じんざいファースト』アプローチを採用さいようしているのは、従来じゅうらいのグローバルグローバル展開てんかいモデルがもはや今日きょうの現実げんじつと合致がっちしないからだ」と、グローバルグローバルEORプロバイダーであるInnovative Employee Solutions(IES)の創業者そうぎょうしゃ兼けんCEOのカラ・ヘルツォグ氏しは語かたる。
彼女かのじょの指摘してきは正ただしい。法人ほうじんを立たち上あげ、オフィススペースを確保かくほし、インフラに投資とうしするという従来じゅうらいのアプローチには、高たかい固定費こていひと柔軟性じゅうなんせいのないタイムラインが伴ともなう。対照的たいしょうてきに、人材じんざい主導しゅどうの展開てんかいは、リーダーに飛とび込こむ前まえに様子ようすを見みる機会きかいを与あたえる。
EOR、PEO、または類似るいじのプロバイダーを利用りようすれば、数週間すうしゅうかんで合法的ごうほうてきに現地げんち従業員じゅうぎょういんを雇用こようできる。つまり、完全かんぜんな会社かいしゃを設立せつりつする際さいのサンクコストや面倒めんどうな手続てつづきなしに、市場しじょうの可能性かのうせいを検証けんしょうし、顧客こきゃくをサポートし、迅速じんそくに学習がくしゅうできるということだ。
未知みちの市場しじょうを横断おうだんする企業きぎょうにとって、これはスピード以上いじょうのものを提供ていきょうすると私わたしは考かんがえる。それは、長期的ちょうきてきなコミットメントに縛しばられることなく、真しんのシグナルを得える機会きかいだ。これは、仮説かせつを検証けんしょうすることと、オーバーヘッドで賭かけをすることの違ちがいだ。
PDFや高額こうがくな市場調査しじょうちょうさレポートは忘わすれよう。最良さいりょうのインサイトは、すでにターゲット市場しじょうで生活せいかつし働はたらいている人々ひとびとから得えられる。
「最高さいこうのデスクリサーチでさえ、現地げんち従業員じゅうぎょういんがもたらす現場げんばでの流暢りゅうちょうさを再現さいげんすることはできない」とヘルツォグ氏しは言いう。「彼かれらは、現地げんちの顧客こきゃくが実際じっさいに競合他社きょうごうたしゃを選えらぶ理由りゆう、どのメッセージが響ひびくか、どのチャネルが信頼しんらいを生うむかなど、データでは捉とらえられない微妙びみょうなニュアンスニュアンスや規範きはんを知しっている」
その文化的ぶんかてき明確性めいかくせいは非常ひじょうに貴重きちょうだ。購買こうばい行動こうどうの理解りかいから現地げんちの祝日しゅくじつへの対応たいおうまで、現地げんち人材じんざいの採用さいようは、単純たんじゅんにグーグル検索けんさくでは得えられない文脈ぶんみゃくを提供ていきょうする。
そしてグローバルビジネスグローバルビジネスにおいて、文脈ぶんみゃくこそがすべてだ。
私わたしの仕事しごとでは、現地げんち従業員じゅうぎょういんが製品せいひんのポジショニングや価格設定かかくせっていから、サポート時間じかんや販売はんばいチャネルに至いたるまで、あらゆることに影響えいきょうを与あたえるのを見みてきた。そして、仮定かていではなく実際じっさいの顧客こきゃく行動こうどうに基もとづいて戦略せんりゃくを構築こうちくすると、全体的ぜんたいてきな成果せいかが向上こうじょうする。
探索的たんさくてきな採用さいようから法人ほうじん設立せつりつへの移行いこうを望のぞむなら、素晴すばらしい!しかし、その決定けっていは直感ちょっかんではなく、実際じっさいの測定そくてい可能かのうなビジネスビジネスシグナルに基もとづいていることを確認かくにんしよう。ヘルツォグ氏しによると、注視ちゅうしすべき重要じゅうようなマイルストーンがいくつかある。
検証けんしょうされたプロダクト・マーケット・フィット: 現地げんちチームが、初期しょきの話題わだいだけでなく、再現可能さいげんかのうなパイプラインを構築こうちくしている。部門横断的ぶもんおうだんてきなニーズ: 営業えいぎょう、オペレーション、サポートなど、複数ふくすうの部門ぶもんで採用さいようを開始かいしする必要ひつようがある。長期的ちょうきてきな収益しゅうえき: 複数年ふくすうねん契約けいやく、現地げんちパートナーシップ、またはインバウンドの投資家とうしかの関心かんしんが現あらわれ、安定性あんていせいを示しめしている。規制上きせいじょうのトリガー: コンプライアンス、ライセンス、または調達ちょうたつのために現地げんち法人ほうじんが必要ひつような国くにへの展開てんかいを望のぞんでいる。戦略的せんりゃくてき重要性じゅうようせい: 現地げんちチームが長期ちょうき目標もくひょうの中心ちゅうしんとなる場合ばあい、特とくに知的財産ちてきざいさん保護ほごや福利厚生ふくりこうせい管理かんりのために、インフラを構築こうちくする時期じきかもしれない。これらのマイルストーンは羅針盤らしんばんとして機能きのうし、リーダーが探索たんさくから投資とうしへとより明確めいかくに移行いこうするのを助たすける。しかし、すべての指標しひょうを達成たっせいしなかったからといって、失敗しっぱいしたわけでも、その市場しじょうが追求ついきゅうする価値かちがないわけでもない。時ときには、法人ほうじんを設立せつりつせずに柔軟性じゅうなんせいを保たもつことが、より戦略的せんりゃくてきな動うごきとなる。
特とくに、目標もくひょうが学習がくしゅう、パートナーシップ、または初期しょきの牽引力けんいんりょくに集中しゅうちゅうしている場合ばあいはそうだ。
例たとえば、あるSaaS企業きぎょうがブラジルで強つよい需要じゅようを発見はっけんしたが、それは断片化だんぺんかされた業界ぎょうかい全体ぜんたいにわたるものだった。CEOが再現可能さいげんかのうなユースケースを特定とくていし、リカーリング収益しゅうえきを確保かくほするまで、リーンで柔軟じゅうなんな状態じょうたいを維持いじすることで、過度かどなコミットメントなしに学習がくしゅうできる。
今日きょうのリーダーたちは、わずか5年前ねんまえとは大おおきく異ことなるグローバルグローバルな状況じょうきょうに直面ちょくめんしている。しかし、課題かだいはイノベーションを生うみ、「人材じんざいファースト」の展開てんかいアプローチは、グローバルビジネスグローバルビジネス戦略せんりゃくにおける最もっとも有望ゆうぼうな変化へんかの1つだ。人材じんざいから始はじめることで、より迅速じんそくに市場しじょうを検証けんしょうし、リスクリスクを軽減けいげんし、次つぎにどこでどのように規模きぼを拡大かくだいするかについて、より賢明けんめいで自信じしんに満みちた決定けっていを下くだすことができる。
予測不可能よそくふかのうな世界せかいでは、機敏性きびんせいが勝かつ。そして最もっとも大胆だいたんな動うごきは、優秀ゆうしゅうな現地げんちチームメンバーを1人にん採用さいようすることかもしれない。